云 關(guān) 通 關(guān) 務(wù) 專 家 提 醒，我們現(xiàn)在一談到外貿(mào)就談技巧談套路，談一些高大上的東西，然而很多時(shí)候，砸死客戶的不是技術(shù)這塊石頭，而是我們自己的不上心。
感謝 Marty 的投稿，Marty 細(xì)心的記錄下了工作中的各種小錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤看起來這樣平常甚至不足掛齒，似乎也沒什么可說的，但是細(xì)究起來，沒人能夠保證他都沒犯過。
我們的成長來源于不斷的學(xué)習(xí)，也有很重要的一部分是來自從錯(cuò)誤和失敗中汲取的教訓(xùn)。如果不把它當(dāng)一回事，你只會(huì)一錯(cuò)再錯(cuò)。
外貿(mào)中一個(gè)單子的做成是由許多環(huán)節(jié)組成的：從一開始的尋找客戶，找到客戶后持續(xù)的跟蹤客戶，客戶有意向下單子，談判，簽訂合同，安排工廠生產(chǎn)，貨物裝運(yùn)，報(bào)關(guān)，相關(guān)單據(jù)的制作，收余款，退稅，客戶收到貨后的后續(xù)跟蹤。這些環(huán)節(jié)中，每一個(gè)都需要自己用心、仔細(xì)的去對待，不能有一絲一毫的馬虎。細(xì)節(jié)決定成敗，雖不至于很致命，但是也是會(huì)讓你心有余悸，不敢再放肆。
下邊就寫一下自己曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，有時(shí)是因?yàn)楹雎约?xì)節(jié)，有時(shí)是因?yàn)榇中拇笠?，有時(shí)是因?yàn)楦悴磺迩闆r等等，雖然都沒有造成很大的損失，但是也是讓自己冷汗直冒。
相信大家在自己的外貿(mào)工作中，也會(huì)多多少少的犯過錯(cuò)誤。 云 關(guān) 通 關(guān) 務(wù) 專 家希望大家都能寫出來，作為彼此的警戒，以免自己犯類似的錯(cuò)誤，共同進(jìn)步。
（一）信用證上犯過的錯(cuò)誤：
工作后的第一個(gè)單子，是做的信用證。因?yàn)橛喤摃r(shí)爆倉了，訂好的船期晚于信用證的最遲裝運(yùn)期了，就給客戶寫郵件讓客戶修改信用證，延長最遲裝運(yùn)期?？蛻粢泊饝?yīng)了。拿到修改通知后，自己也粗略的看了一下，客戶的確已經(jīng)把最遲裝運(yùn)期延長了，然后就把修改通知收好了。
就是這樣自己犯了一個(gè)很大的失誤，因?yàn)椴还苁鞘盏叫庞米C正本，還是修改通知，一定要把所有的內(nèi)容都看完的。
貨發(fā)出后，做好所有單據(jù)準(zhǔn)備交單之前，自己又重新檢查一遍所有單據(jù)是否跟信用證一致。結(jié)果發(fā)現(xiàn)修改通知上，客戶不光把最遲裝運(yùn)期修改了，還把要求快遞裝運(yùn)單據(jù)復(fù)印件的地址修改了:
A:信用證要求所有裝運(yùn)單據(jù)做好以后，給客戶快遞一份復(fù)印件，而且快遞的收據(jù)也要作為議付單據(jù)交給銀行的
B:客戶換辦公室了，所以快遞單據(jù)的地址也相應(yīng)的更改了。
結(jié)果自己當(dāng)時(shí)后背冷汗直冒，這可咋辦，第二天就要交單議付了，而且現(xiàn)在已經(jīng)是晚上了。怕客戶因?yàn)檫@個(gè)不符點(diǎn)拒付，所以自己只能立刻馬上給客戶打電話說明這個(gè)情況，客戶還是很通情達(dá)理的，告訴我只管交單議付就OK了。
后續(xù)，順利的收回貨款?？蛻翥y行也因?yàn)檫@個(gè)快遞單據(jù)扣了不符點(diǎn)的費(fèi)用，不是因?yàn)榈刂穼戝e(cuò)了，是因?yàn)榭爝f單據(jù)上邊的字跡不清楚。
通過這個(gè)事情，告訴自己在以后的工作中，一定要仔細(xì)，不能粗心大意。而且在碰到問題的時(shí)候，一定要及時(shí)跟客戶溝通，要不然最后損失的只能是自己。
【這是最常發(fā)生的錯(cuò)誤，有的信用證改單會(huì)出個(gè)改單通知，即多少號信用證的某某項(xiàng)修改成什么，但是大多數(shù)信用證是直接給修改后的傳真本，很多人，不僅僅作者，包括小編也犯過錯(cuò)誤，根本不看其他項(xiàng)，想當(dāng)然覺得跟客戶要求改什么客戶就改了什么，有時(shí)候客戶會(huì)因?yàn)檠悠谧鲂┱{(diào)整，他會(huì)直接將這些條款順便改掉。
Marty 的這個(gè)客戶真好說話，但最后還是因?yàn)樽约旱脑虺粤它c(diǎn)虧。有些業(yè)務(wù)員，真的不知道說什么，尤其快遞單上根本不知道寫的啥玩意，不要求你寫的有大家的風(fēng)骨，至少一筆一劃總得寫清楚吧？還有，如果不知道對方姓氏該怎么寫的，麻煩問一下，想當(dāng)然寫個(gè)別字很不尊重人的?！?
（二）貨物規(guī)格上犯過的錯(cuò)誤：
這個(gè)錯(cuò)誤是最近的一個(gè)單子發(fā)生的。當(dāng)時(shí)已經(jīng)跟客戶簽訂好合同了。但是后來客戶又發(fā)了一封郵件：
每個(gè)鋼卷的卷重控制在2-3噸。當(dāng)時(shí)自己看到后，就記在心里了，也沒有再在合同上規(guī)格要求那一欄加上這一點(diǎn)。
后來就忙著采購原材料，安排車間生產(chǎn)了。當(dāng)時(shí)客戶要我把生產(chǎn)時(shí)的照片，包裝的照片，生產(chǎn)時(shí)的視頻發(fā)給他。生產(chǎn)完以后，我就順帶著把貨物的重量明細(xì)也給客戶了。
結(jié)果問題來了，發(fā)過去以后，客戶電話就過來了：Marty,我不是要求你卷重控制在2-3噸嗎？怎么現(xiàn)在都是5噸的了？當(dāng)時(shí)我還沒有反應(yīng)過來，只在那沾沾自喜這次貨的包裝很漂亮。反應(yīng)過來后一身的汗啊。因?yàn)榭蛻舻脑O(shè)備只能承受2-3噸的重量。
自己又趕緊安排把5噸的卷分成兩個(gè)。這就是額外的費(fèi)用了，算下來這個(gè)單子少賺了差不多一半的錢。要是給客戶就這樣發(fā)過去了，損失的就有可能是客戶了。
所以我認(rèn)為跟客戶簽訂合同的時(shí)候，一定要把規(guī)格跟客戶確認(rèn)后。后續(xù)客戶有更改的也一定要在合同上備注上，安排生產(chǎn)的時(shí)候一定不要忘記。
我的這個(gè)產(chǎn)品是噸位的問題，有可能其他的產(chǎn)品就是包裝尺寸，數(shù)量等等的問題，一定要是十二萬分的小心。
【Marty 一定是個(gè)比較粗心的人，這點(diǎn)跟小編太投了。在給客戶的檔案中，每一單分開做文件夾，這樣同一單里涉及的每一次修改都記錄下來。產(chǎn)品細(xì)節(jié)包裝很多時(shí)候都會(huì)反復(fù)變，尤其遇到商品又特別雜的，若不做好這樣的檔案，全靠腦袋去記，是記不住的，好記性不如爛筆頭嘛！另外一定是歸檔記錄，別覺得我郵件里寫著呢，談成一單單子，你不一定會(huì)重翻一遍所有涉及的郵件，何況還有郵件丟失的可能?！?
（三）忽視貨物尺寸與集裝箱尺寸的錯(cuò)誤：
這是自己做外貿(mào)的第二個(gè)單子?？蛻粲喠?50噸，6個(gè)20尺柜子，一個(gè)柜子25噸。當(dāng)時(shí)自己跟貨代訂艙位的時(shí)候就是訂了6個(gè)，結(jié)果當(dāng)時(shí)因?yàn)闆]有考慮貨物尺寸，也來問題了。
貨物生產(chǎn)出來后，噸位沒有問題的，149噸，卷重是4噸左右。當(dāng)時(shí)計(jì)劃一個(gè)柜子6個(gè)鋼卷正好。結(jié)果裝柜子前一天，貨代給我講6個(gè)卷裝不下了。卷長0.914米，6個(gè)鋼卷就是5.484米，但是鋼卷之間有縫隙，肯定是超過5.898米了。
因?yàn)樨浺呀?jīng)生產(chǎn)完了，卷數(shù)沒法更改了。只能跟客戶商量增加一個(gè)柜子，客戶同意了，但是不承擔(dān)多一個(gè)柜子的海運(yùn)費(fèi)了（做的FOB貿(mào)易方式）。而且自己這邊也要承擔(dān)港上的雜費(fèi)。這個(gè)單子算下來，基本上是不賺不賠了。
這以后自己不僅要注意噸位，還要更多的注意貨物尺寸，是否能裝的進(jìn)去集裝箱。我想大部分產(chǎn)品都是需要注意尺寸問題的。
附：集裝箱尺寸
規(guī)格 長×寬×高（米） 配貨毛重（噸） 體積（m3）
# 20GP
內(nèi)：5.898×2.352×2.385 17.5 33.1（正常裝28方）
外：6.058×2.438×2.591
# 40GP
內(nèi)：12.032×2.352×2.385 22 67.5（正常裝56方）
外：12.192×2.438×2.591
# 40HQ(高柜)
內(nèi)：12.032×2.352×2.69 22 76.2（正常裝68方）
外：12.192×2.438×2.896
【這確實(shí)是業(yè)務(wù)常見問題，有些老業(yè)務(wù)也是的，很多時(shí)候?yàn)榱硕嘌b點(diǎn)貨，總是高估了箱體的承載量，把體積算的死死的，巴不得連只螞蟻爬的空隙都不留。怎么可能呢？再好的裝貨師傅也做不到啊。
預(yù)算的時(shí)候多留些空間，尤其有托盤的或者貨物比較雜，箱柜多種多樣的。箱規(guī)種類比較多的時(shí)候 40GP 只能算到54/55個(gè)方，而高柜只能裝到66個(gè)方左右，各種產(chǎn)品不一樣。多問幾個(gè)老業(yè)務(wù)，看看他們平時(shí)大概算多少?！?
（四）付款方式犯過的錯(cuò)誤：
那個(gè)單子的付款方式做的是30%預(yù)付款，70%信用證。從課本等等許多地方知道這個(gè)付款方式還是比較安全，自己就放心的跟客戶簽訂合同了。
當(dāng)時(shí)客戶30%預(yù)付款順利的付過來了，就安排車間開始生產(chǎn)了。按照正常，客戶預(yù)付款過來后，就要把信用證也開過來。當(dāng)時(shí)客戶說等貨生產(chǎn)完以后，就會(huì)及時(shí)開過來。自己想的是反正預(yù)付款已經(jīng)打了，客戶不會(huì)不要貨的。
貨物順利的生產(chǎn)完，給客戶郵件讓客戶開立信用證，以便我們這邊安排訂艙出貨，然后交單議付。但是結(jié)果客戶一拖再拖，一直沒有開立過來。我也多次郵件電話催促客戶，就是沒有消息。后來從別的同事那得知，客戶的市場跌落的很厲害，如果貨發(fā)過去，客戶只能是損失慘重。這就是他一直不開信用證的原因。
最后的結(jié)果是，差不多5個(gè)月后，客戶的市場行情好一點(diǎn)了，才把信用證開立過來。但是我們是損失慘重了，不過客戶后來又陸續(xù)有單子過來，彌補(bǔ)了這次的損失。
這個(gè)事后考慮到：如果收到預(yù)付款后，就要求客戶把信用證開立過來，就不會(huì)有這樣的問題了。當(dāng)時(shí)就是因?yàn)樽约哼^分相信相信客戶，才造成損失的。
所以以后對于付款方式一定要做到：充分考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)，把自己的風(fēng)險(xiǎn)減小到最小。當(dāng)然也不是說讓客戶承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)。最重要的是對雙方都要公平公正。這次也讓給自己感覺到，信用證也不是最安全的啊 ：）。
【Marty太可愛了，在貿(mào)易中沒有完全無風(fēng)險(xiǎn)的方式，對每一方而言都是。一單做成除了風(fēng)險(xiǎn)控制意識，很多時(shí)候靠的是合作雙方的互信關(guān)系。即便是30%前TT，發(fā)貨前付清余款，客戶不要了，你能咋辦？你貨物的利潤不可能有70%的啊。有很多老板會(huì)跟你說，只要貨權(quán)還在我們手中，就安全些。那是自我安慰。有時(shí)候重新拆包，補(bǔ)缺再包裝的費(fèi)用也不只3成。何況遇到定制的貨就更麻煩了。
其實(shí)時(shí)刻關(guān)注客戶市場動(dòng)態(tài)是很重要的，就像之前所說的跟進(jìn)客人中，對客人背景研究的那一套一定不能松懈，隨時(shí)關(guān)注客人的動(dòng)態(tài)，客人市場的動(dòng)態(tài)，也就能更好的把握住風(fēng)險(xiǎn)?！?
（五）因?yàn)閭蚪鸱高^的錯(cuò)誤：
有一個(gè)烏干達(dá)的客戶，已經(jīng)做過一單了。因?yàn)橛匈|(zhì)量問題，到中國出差的時(shí)候就來到公司要索賠。但是自己堅(jiān)持讓客戶再下一個(gè)單子，到時(shí)把價(jià)格降下來（其實(shí)如果真下新單子，價(jià)格是咋樣你懂的），算作對客戶的賠償。但是客戶不同意，堅(jiān)持要求賠償后再說。雙方一再的僵持沒有結(jié)果，因?yàn)榭蛻粢s飛機(jī)，就先送客戶去機(jī)場了。
在去機(jī)場的路上，突然想到：客戶這么堅(jiān)持是不是想要傭金??？因?yàn)橐郧坝羞^給客戶傭金，單子做的很順利的情況。所以當(dāng)時(shí)就給客戶說，自己這邊可以給多少多少傭金，賠償?shù)氖虑榫驮谛聠巫永锇褍r(jià)格降下一部分。結(jié)果當(dāng)時(shí)，客戶的臉色就不好看了，也直接拒絕了，到機(jī)場后招呼也沒有打就走了。自己還很納悶，這是咋回事呢？
后來把這個(gè)事情給我一個(gè)同事講了，我同事給我講，你這可能是犯了一個(gè)大錯(cuò)誤啊。有一些客戶是因?yàn)樵诠敬蚬?，做采購，這樣的客戶要傭金屬于比較正常的。但是如果客戶本身就是公司的老板，擁有人，你再說給傭金那不是砸客戶啊。這一說，自己明白過來了，這個(gè)客戶可能就是這樣的。
因?yàn)樽约禾醾蚪鸬氖虑?，也因?yàn)樽约簺]有給客戶把索賠解決好，后來再跟這個(gè)客戶聯(lián)系就再也聯(lián)系不上了。悔不該當(dāng)初啊。這以后跟客戶交流談單子的事情，自己基本上不大開口提傭金的事情，等真正弄懂客戶的身份后，再談?wù)搨蚪稹?
【這就是沒有充分研究客戶的問題，這個(gè)工作是要在一開始就做的。在某些地區(qū)，譬如中東，公司是由所有人的姓或者名來命名的，這點(diǎn)可以多注意些。也完全可以做一些問卷調(diào)查，之前的文章里有說過就不再贅述。】
（六）處理單據(jù)時(shí)犯過的錯(cuò)誤：
這個(gè)是自己剛開始工作的時(shí)候，幫助經(jīng)理制作箱單，發(fā)票，原產(chǎn)地證等等的單據(jù)時(shí)犯下的錯(cuò)誤。
當(dāng)時(shí)經(jīng)理有兩個(gè)單子，讓我?guī)退谱饔脕硗硕惖南鋯?，發(fā)票等，還有國稅局需要填寫的一些表格等。因?yàn)槭莾蓚€(gè)單子，就把所有的單據(jù)亂七八糟的堆在辦公桌上，結(jié)果就是因?yàn)閬y，自己犯了一個(gè)大錯(cuò)誤。在填寫買方A公司的單據(jù)的時(shí)候，把B公司的名字給寫上了。當(dāng)時(shí)經(jīng)理也沒有發(fā)現(xiàn)，就交到財(cái)務(wù)了。后來過了半個(gè)月，財(cái)務(wù)把所有單據(jù)退回來了，說信息填錯(cuò)了。雖然重新修改過來了，但是給公司的造成的損失是，退稅又要晚兩個(gè)多月才給退回來。
這個(gè)事情給自己的教訓(xùn)就是，自己的辦公桌一定要整理的利利索索的；制作重要單據(jù)的時(shí)候，一定要多仔細(xì)檢查兩遍。特別是碰到有兩個(gè)，三個(gè)單子要處理的時(shí)候，就更要仔細(xì)了。做A單子的時(shí)候，就把B單子的單據(jù)放一邊，專心做A單子，千萬不能兩個(gè)混著去處理，這樣就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，而且自己還輕易發(fā)現(xiàn)不了。
因?yàn)樽约旱霓k公桌亂，自己還犯過一個(gè)錯(cuò)誤：
那個(gè)單子做的付款方式是信用證，信用證要求提供原產(chǎn)地證，貨生產(chǎn)完后順利的去把原產(chǎn)地證做出來了。 當(dāng)時(shí)自己是把原產(chǎn)地證順手放在了辦公桌上，沒有好好的收拾起來，就因?yàn)闆]收拾好，自己在無意當(dāng)中犯了錯(cuò)誤了。
交單議付的時(shí)候，銀行的工作人員翻看第二頁原產(chǎn)地證的時(shí)候直接給我說，這原產(chǎn)地證怎么畫成這樣了。我看一下怎么那么多筆跡呀，就是復(fù)寫紙復(fù)寫的那種筆跡。我當(dāng)時(shí)也是懵了，這是咋搞的，交單議付那邊銀行不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)拒付吧。工作人員給我講應(yīng)該沒有問題的，就把第一頁和最后第三頁交單了，第三頁筆跡輕一點(diǎn)的。
自己也想起來，當(dāng)時(shí)辦公桌亂，原產(chǎn)地證也放上邊。當(dāng)時(shí)有客戶詢價(jià)，就直接墊著原產(chǎn)地證算價(jià)格了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)自己不知道原產(chǎn)地證三份有復(fù)寫的功能，就給復(fù)寫上了。如果當(dāng)時(shí)自己好好的把原產(chǎn)地證放在文件夾里，就不會(huì)有這樣的錯(cuò)誤了。后來客戶銀行也付錢過來了，沒有扣不符的費(fèi)用。這個(gè)還是比較萬幸的。
所以自己的辦公桌一定要收拾干干凈凈的。重要的單據(jù)也一定要好好的收拾好。
【工作環(huán)境的整潔有序至關(guān)重要，不僅能帶來舒暢清爽的感覺，也能避免凌亂造成的錯(cuò)誤。日本人的辦公桌所有跟工作無關(guān)的東西都不準(zhǔn)放在上面，包括水杯。這還只是兩個(gè)單子，有的公司單證人員一個(gè)人要同時(shí)處理幾十個(gè)單據(jù)，小編看到他們都是將每一個(gè)單據(jù)放一個(gè)文件夾中，就是那種透明塑料殼的，當(dāng)他們處理的時(shí)候也是一個(gè)一個(gè)有序的放開，哪怕同時(shí)處理多個(gè)，因?yàn)橛形募A隔著也看清來很有序。
當(dāng)然除了單據(jù)，平時(shí)就整理好自己的文件和辦公桌，所有的東西排排序也就不至于這么亂了，這是要求好習(xí)慣養(yǎng)成?！?
這些都是自己能想到的比較嚴(yán)重的錯(cuò)誤，還有一些大大小小的錯(cuò)誤，自己一時(shí)想不起來了，后邊會(huì)慢慢的寫出來。寫的有點(diǎn)亂，希望大家不要介意。
大家也可以把自己曾經(jīng)犯過的錯(cuò)誤，都接龍的寫出來，相互借鑒，相互學(xué)習(xí)，避免自己犯類似的錯(cuò)誤，共同進(jìn)步。
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